Advanced communication - Taking communication to the next level

Retail & e-Commerce Institute wdraża nowatorskie na polskim rynku projekty

  • 08.06.2017

ReInstitute podjął współpracę z centrami i sieciami handlowymi oraz platformami sprzedaży internetowej, aby zbudować kompleksowy obraz zmian zachodzących w polskim handlu. Handel w Polsce rozwija się głównie na terenie centrów i ulic handlowych oraz w Internecie. O ile wiedza na temat centrów handlowych jest stosunkowo duża, zwłaszcza w kontekście ewolucji,  liczby, wielkości, lokalizacji, formatów, stref zasięgu galerii to tej dotyczącej handlu przy ulicach handlowych i sprzedaży online jest niewiele. Instytut jest pierwszą w Polsce organizacją, która koncentruje się na wszystkich trzech kanałach sprzedaży.

Pierwsze projekty Instytut uruchomił z sieciami handlowymi. Dziś uczestniczy w nich kilkadziesiąt firm raportując do Instytutu główne parametry i wyniki sprzedaży z centrów i ulic handlowych oraz przede wszystkim sprzedaży online. Do tej pory wiedza na temat udziału sprzedaży internetowej w wynikach spółek była okryta tajemnicą i krążyło wokół niej wiele spekulacji. Wraz z Radą Ekspertów podjęliśmy się zbadania znaczenia tego zjawiska, gdyż w naszej ocenie ma ono strategiczną rolę w rozwoju handlu i jest kluczem do zrozumienia klienta i zależności, które dziś często wykraczają poza znane nam schematy. Jeżeli w naszych raportach widzimy, że sprzedaż obuwia na terenie galerii handlowych odnotowuje coraz częściej spadki to powstaje naturalne pytanie – o wolumen i trend sprzedaży tej kategorii w Internecie. Bez tej wiedzy niemożliwa jest budowa pełnego obrazu zachowań klientów i rzetelnego wsparcia zarządów firm w tworzeniu skutecznej polityki najmu czy rozwoju - powiedziała Anna Szmeja, Prezes Retail & e-Commerce Institute.

Aby uzupełnić obraz rynku, we wrześniu 2016 roku, wspólnie z grupą ponad 100 centrów handlowych, ReInstitute rozpoczął badania odwiedzalności centrów handlowych oraz ich obrotów w 19 kategoriach np.: moda damska, męska, obuwie, sklepy jubilerskie, czy dla sektora usług. Choć już dziś benchmarki Instytutu cieszą się uznaniem wśród ekspertów, organizacja planuje dalszy rozwój. Proces pozyskiwania uczestników do naszych projektów jest trudny i czasochłonny. Po roku zasięgiem pokrywamy ponad 55% rynku, a po sfinalizowaniu rozmów, które dziś prowadzimy przekroczymy 90%. Ufam, że do końca bieżącego roku roku osiągniemy ten cel – dodaje Anna Szmeja.

Analizy miesięczne i tygodniowe odwiedzalności centrów handlowych są tworzone z uwzględnieniem kluczowych elementów mających wpływ na frekwencję w centrach, tzn. ich wielkości, lokalizacji oraz typu oferty, jak również, z uwzględnieniem lokalnych i regionalnych uwarunkowań. Analizy obrotów pokazują natomiast efektywność sprzedaży dla poszczególnych branż. Latem tego roku Instytut wdroży kolejną i długo oczekiwaną analizę – tzw. współczynnika affordability, która określa zyskowność najemców centrów handlowych. Współczynnik jest budowany w oparciu o koszty bezpośrednie, jakie sieci handlowe muszą ponieść decydując się na prowadzenie sprzedaży na terenie centrów handlowych, tzn. wartości czynszu i kosztów eksploatacyjnych oraz ich obrotów.

Patrząc na wyniki centrów i sieci handlowych rodzi się wiele pytań. W Instytucie analizujemy dane z punktu widzenia właściciela centrum, firmy handlowej, czy klienta. To inspiruje nas do podjęcia współpracy z firmami, których doświadczenie i wiedza może okazać się cennym zasobem dla naszych projektów. Jednak dziś najważniejszym pytaniem jest to, jak wygląda sprzedaż w Internecie. Intuicja i obserwacje podpowiadają nam, że ma ogromne znaczenie dla tradycyjnego kanału sprzedaży – jednak analizy rynku i prognozy oparte na przeczuciach nie są wystarczające dla inwestorów i sieci handlowych do podjęcia właściwych decyzji inwestycyjnych. Musimy wiedzieć więcej dlatego podjęliśmy rozmowy z głównymi platformami sprzedaży internetowej w Polsce, ale również tymi mającymi globalny zasięg, o możliwościach tworzenia benchmarków we współpracy z nimi - tłumaczy Anna Szmeja.

Według Prezes Instytutu wiedza zawarta w Raportach jest uniwersalna i ważna zarówno dla sieci handlowych, jak i centrów. Docelowo ekspertom z Instytutu pozwoli budować modele i algorytmy zachowań klientów i konsumentów oraz prowadzić projekty doradcze na rzecz firm.

Nasze raporty będą doskonałym materiałem do dyskusji podczas każdego zebrania zarządu. Z naszego doświadczenia wiemy, jak ważne dla inwestorów i deweloperów centrów handlowych jest szacowanie wyników ich obiektów i odniesienie tych wyników do działań konkurencji – mówi Anna Szmeja. Pamiętam rozmowy z zarządzającymi firm modowych, którzy zaniepokojeni wynikami sprzedaży szukali potwierdzenia lub zaprzeczenia obserwowanych trendów. Już wtedy pojawiła się myśl o stworzeniu takich narzędzi i analiz, które w sposób jednoznaczny przedstawią sytuację rynkową. Jednak dopiero w Instytucie ten pomysł udało się wdrożyć – dodaje.

Instytut wskazuje, że to zmiany społeczne, polityczne, prawne, ekonomiczne, demograficzne, ale przede wszystkim technologiczne mają dziś ogromny wpływ na zachowania klientów, którzy dokonują zakupów zarówno w centrach, jak i na ulicach handlowych oraz w Internecie. Szerokie spojrzenie na rynek w perspektywie kilku lat ma szanse stać się wizytówką Instytutu, bo dziś, mimo wielu dostępnych wyników badań, nawyki zakupowe np. millenialsów, 20 i 30 latków, nadal i fascynują, i frustrują głównie dlatego, że nie mieszczą się w żadnych znanych do tej pory schematach. Brak zależności i zacieranie się norm zachowań konsumenckich będzie coraz częściej zmuszać centra i sieci handlowe do podejmowania prób i popełniania błędów, które zawsze wiążą się ze sporym ryzykiem. Instytut tworzonymi badaniami i publikacjami chce kontynuować proces wspierania rozwoju handlu w Polsce tak, aby to ryzyko w znaczący sposób minimalizować oraz budować skuteczne strategie rozwoju dla podmiotów działających w tym sektorze.